Автоматизация отдела продаж в Кемерово: ошибки, которые видно по цифрам
В этой статье
Часть промахов в работе отдела заметна только тогда, когда появляется первая нормальная отчётность. До этого момента все уверены, что «в целом продаём неплохо». Мы собрали ошибки, которые вылезают у поставщиков оборудования, промышленного сервиса и оптовой торговли Кемерово буквально в первую неделю после запуска системы – и то, во что они обходятся.
Сделку заводят задним числом
Менеджер работает с клиентом месяц, а карточку создаёт в день отгрузки, чтобы «не заполнять лишнего». Формально данные в системе есть. Фактически нет ни воронки, ни истории. Отдел, который заводит сделки задним числом, не имеет прогноза на следующий месяц вообще – только факт по прошлому. Лечится обязательными этапами: сделку нельзя двинуть дальше, пока не заполнено главное.
Один общий этап «в переговорах» на всё
В воронке три стадии, средняя из них вмещает восемьдесят процентов заказов и держит их месяцами. Когда мы разбиваем этот этап на реальные шаги – техническое задание, расчёт, согласование цены, договор, – сразу видно, что застревает не «переговорный процесс», а согласование стоимости. Автоматизация воронки продаж начинается именно с этого разбора, он занимает один-два дня. Этап, в котором лежит большинство сделок, всегда описан слишком общо – это первое место, куда стоит смотреть руководителю. После разбивки становится понятно, кому передать согласование и какой срок считать нормальным, а какой уже просрочкой.
Заявки с сайта падают на общий почтовый ящик
Ящик смотрит секретарь, дальше письмо пересылается кому свободен. Ответственного нет, срок ответа не измеряется, потерянное обращение обнаруживается через неделю по звонку раздражённого клиента. Все каналы – телефония с записью, почта, мессенджеры, соцсети, формы сайта – сводятся в одно окно за неделю, стоимость от 60 000 рублей. Интеграция телефонии с CRM даёт вдобавок карточку с историей звонков по каждому контрагенту.
Руководитель смотрит одну цифру – выручку
Выручка показывает прошлое и ничего не говорит о том, что будет через месяц. Отчёты руководителя отдела продаж собираются за полторы недели, стоят от 70 000 рублей и отвечают на другие вопросы:
- сколько заказов на каждом этапе прямо сейчас и на какую сумму;
- где конверсия падает сильнее всего и у кого именно из менеджеров;
- сколько дней в среднем живёт сделка и какие висят без движения;
- почему отказывают – по причинам, а не по общему ощущению.
Премию считают вручную в конце месяца
Руководитель садится с таблицей, вспоминает, кто чем занимался, спорит с отделом. Полдня работы и испорченные отношения ежемесячно. Мотивация, посчитанная по факту из системы, снимает половину конфликтов в отделе, потому что правила видит каждый и в любой день. Блок контроля качества с чек-листами прослушки звонков стоит от 65 000 рублей и делается за две недели.
Смету считают без сопровождения
Проект принимают, подрядчик исчезает, через месяц накопились двадцать мелких вопросов и работать по-новому опять неудобно. У нас тридцать дней доработок после запуска входят в проект, дальше сопровождение с ежемесячным разбором отчётов – от 18 000 рублей в месяц. Экспресс-настройка единой воронки с обучением обойдётся от 55 000 рублей и пяти рабочих дней, полная автоматизация отдела под ключ – от 190 000 рублей и трёх-четырёх недель. Цену определяет сложность процесса и число подключаемых каналов, а не количество компьютеров в кабинете.
Во что обходится бездействие
- рекламный бюджет тратится на заявки, до которых никто не дошёл;
- крупный заказ уходит конкуренту, пока расчёт лежит у кого-то в почте;
- новый менеджер выходит на нормальные показатели три месяца вместо трёх недель;
- решение о найме принимается вслепую – непонятно, отдел перегружен или недорабатывает.
Разбор работы отдела мы делаем бесплатно: слушаем звонки, смотрим сделки за месяц, показываем, где именно теряются деньги. Записаться можно по телефону +7 (901) 417-22-12. Если у вас ещё нет самой системы, смотрите соседнюю страницу – внедрение CRM.
