Упаковка бизнеса в Кемерово: финансовая модель для сырьевого региона
В этой статье
Кузбасс живёт циклами. Когда уголь дорог, в Кемерово, Новокузнецке и Прокопьевске растут доходы, открываются кафе, автомойки, детские центры и сервисы для вахтовиков. Когда цикл разворачивается, первым проседает всё необязательное. Сеть, которая собирается продавать франшизу, обязана это учитывать. Модель, посчитанная по удачному году, разваливается на первом же спаде и уносит с собой репутацию бренда.
Циклы региона в расчётах
Мы берём выручку действующих точек минимум за два года и смотрим не средние значения, а разброс. Дальше считаем, при каком падении оборота точка ещё выходит в ноль. Эта величина запаса прочности становится частью презентации: покупатель видит, что вы понимаете риск, а не рисуете вечный рост. Расчёт экономики и бизнес-модели с презентацией стоит 150 000 рублей.
Что закрывает единовременный платёж
Взнос состоит из возмещения ваших затрат на открытие партнёра и платы за право работать под брендом. Первая часть считается по строкам: командировка специалиста, обучение, регламенты, планировка помещения, стартовая реклама. Вторая зависит от того, сколько партнёр экономит времени. Для сервисных проектов Кузбасса себестоимость запуска обычно укладывается в 150–250 тысяч рублей, и взнос строится вокруг этой суммы, а не вокруг чужого прайса.
Регулярные отчисления и база их расчёта
Спор между франчайзером и партнёром почти всегда идёт не о ставке, а о том, от чего её считать. Варианты и последствия:
- от выручки по кассе – прозрачно, проверяется выгрузкой из онлайн-кассы;
- от валовой прибыли – справедливее, но партнёр управляет закупкой и цифрой;
- фиксированная сумма – удобна обеим сторонам, если оборот стабилен;
- процент с плавающим минимумом – защищает вас в спад и партнёра в подъём.
В регионе с цикличными доходами четвёртый вариант ведёт себя лучше остальных. Условия закрепляем юридическим договором с франчайзи, его подготовка стоит 50 000 рублей.
Запас прочности партнёра
Отдельная строка инвестиций, которую забывают почти все, – оборотные средства на три месяца работы в минус. Партнёр, потративший последние деньги на ремонт, закроется при первой просадке. Если вы честно укажете нужный запас, отсеются слабые покупатели, зато оставшиеся дойдут до прибыли. Для сети это выгоднее, чем большое число открытий и такое же число закрытий.
Дорогой вход как стоп-фактор
Кузбасский предприниматель считает быстро и торгуется охотно. Взнос, который занимает больше четверти бюджета открытия, воспринимается как плата за обещания. Продажи франшизы растут не от повышения цены входа, а от количества работающих точек, которые можно показать покупателю. Первым партнёрам разумно дать льготу в обмен на кейсы и отзывы.
Экономия на входе и цена этой экономии
Слишком низкий взнос выглядит щедро ровно до десятого партнёра. Дальше выясняется, что сопровождение съедает рабочее время собственника, стандарты никто не проверяет, а общий маркетинг не ведётся. Взнос и роялти вместе обязаны покрывать содержание отдела поддержки, иначе рост сети превращается в рост проблем.
Таблицы, которые проверят первыми
- помесячная выручка и прибыль ваших точек за два года;
- полный перечень платежей в вашу пользу без исключений;
- объём инвестиций вместе с оборотными средствами;
- условия расторжения договора и судьба оборудования.
Собираем это в продающий сайт франшизы за 250 000 рублей, добавляем видеообращение руководителя за 100 000 и регистрируем товарный знак за 100 000. Настройка CRM для контроля сети стоит 350 000 рублей, реклама предложения по региону – 100 000, по стране – 300 000. Пакет «Под ключ» с публикацией на тридцати каталогах франшиз обойдётся в 590 000 рублей, вариант с гарантией продаж – 1 490 000. Технические работы по сайту описаны в разделе поддержки.
Как защититься от партнёра, который уйдёт и откроет своё?
Зарегистрированный товарный знак, договор с условием неконкуренции и контроль над поставками или программным обеспечением. Полной гарантии не даёт ничто, но цена ухода становится ощутимой.
Сколько партнёров можно вести без отдельного штата?
Практика показывает предел в пять-семь точек на одного человека. Дальше нужен менеджер сопровождения, и его зарплата должна быть заложена в роялти заранее.
Что важнее для продаж: собственный сайт или каталоги франшиз?
Каталоги дают поток, сайт превращает его в заявки. По отдельности оба канала работают заметно хуже, поэтому в пакет «Под ключ» включено и то и другое.
Посчитаем модель с учётом циклов, соберём презентацию, сайт и документы. Обсудить упаковку бизнеса можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
